A proposta com maior número de unidades pode esconder prazo, risco e tributação suficientes para valer menos.
Proprietários de terrenos bem localizados são frequentemente procurados por incorporadoras. A proposta pode envolver pagamento em dinheiro, parcelas, unidades futuras, participação nas vendas ou combinação de diferentes modalidades.
A comparação puramente nominal costuma enganar. Receber apartamentos ao longo de anos não equivale a receber o mesmo valor hoje. Prazo, correção, custo de oportunidade, liquidez e risco de conclusão alteram o valor econômico.
Na permuta física, não basta indicar uma quantidade de unidades. Posição, andar, metragem, vagas, padrão e liberdade de venda podem representar diferenças significativas. Duas unidades no mesmo empreendimento podem ter liquidez completamente distinta.
Participar do resultado financeiro parece atraente quando o mercado está aquecido. Contudo, a remuneração pode depender de critérios de venda, descontos, comissões, permutas e despesas controladas pela própria incorporadora.
A tributação também pode alterar a escolha. Ganho de capital, tratamento da permuta, atividade empresarial e transição para novos tributos exigem análise individual. Uma estrutura comercialmente atraente pode produzir resultado líquido inferior.
Há ainda o risco emocional. Famílias podem aceitar unidades futuras pela expectativa de valorização ou pelo desejo de manter vínculo com o local. A decisão merece respeito, mas deve ser separada da avaliação financeira e jurídica.
Vender um terreno para incorporação não é uma simples alienação. É escolher como o patrimônio familiar ficará exposto ao mercado, à obra e à capacidade da empresa durante vários anos.
Referências essenciais
• Receita Federal — Ganho de capital
Lucas Rafael Sampaio é advogado especializado em Direito Imobiliário.
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